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Product-Led Growth vs Sales-Led Growth
PLG ou SLG ? Chaque approche a ses forces. En 2026, la tendance est à l'approche hybride : le produit génère du lead qualifié, les équipes commerciales accélèrent la conversion.
Deux philosophies
Le Product-Led Growth (PLG) place le produit comme moteur principal d’acquisition, conversion et expansion. Le Sales-Led Growth (SLG) s’appuie sur une force commerciale pour convaincre et conclure. Chaque approche a ses forces.
Quand choisir le PLG
Le PLG fonctionne pour les produits à faible friction, avec un time-to-value rapide et une adoption bottom-up. Slack, Notion, Figma en sont les archétypes. Le coût d’acquisition est plus faible, mais le cycle de conversion peut être long.
Quand choisir le SLG
Le SLG est indispensable pour les produits complexes, les ventes à 6 ou 7 chiffres, et les cycles d’achat avec multiples parties prenantes. Salesforce, Snowflake, et la plupart des ERP restent sales-led.
L’approche hybride
La tendance 2026 est au PLG + Sales-Assisted. Le produit génère du lead qualifié, les équipes commerciales interviennent pour accélérer la conversion sur les comptes stratégiques. C’est le meilleur des deux mondes.
